在我國煉油產業中，以集中在山東省的地方獨立煉廠（以下簡稱“地煉”）為代表的企業產能占據了近三分之一的現有煉油能力。隨著國內原油進口權和使用權的放開，地煉開工率迅速提高，成為煉油產業中不可忽視的一股力量。

面對市場競爭和未來發展的需要，能源事業部緊抓市場環境變化和政策機遇，創新性地提出了“山東戰略”，在發揮傳統優勢的基礎上，采用原油供應、產品采購雙買斷、供產銷全面合作等多種模式，全力打造新的競爭力。

新市場帶來新機遇

2015年2月16日，國家發展改革委發布《關于進口原油使用管理有關問題的通知》，允許符合條件的地煉，在淘汰一定規模落后產能或建設一定規模儲氣設施的前提下使用進口原油，地煉油源問題逐漸松動，陸續獲得原油進口資質和進口原油使用權。到2018年1月，地煉獲批原油非國營貿易進口年度配額數量達到9045萬噸，占比74.55%，其中山東地煉占比近三分之二，帶來全方位的合作機會。

進口原油需求的迅速增長，使地煉成為國際原油貿易“新寵”，被業內稱為“新力量”。

行業內各大企業都開足馬力，搶占地煉市場：國內各大石油集團以自身的國內資源優勢，為地煉提供多層次服務；大型跨國石油公司以全球豐富的一手石油資源作為敲門磚，打開地煉大門；各路貿易公司用靈活的合作模式為地煉提供個性化服務支持。與此同時，還有中外資銀行等為地煉提供各類型的金融服務。

在多年國內煉廠原油代理進口的業務經營中，能源事業部下屬石油公司已經獲取了較為穩定的原油代理業務平臺，若能打通山東地煉市場，則將為石油公司提供更為廣闊的經營平臺。

此外，面對億噸級石油貿易市場，地煉的倉儲物流相關業務需求迅速擴張，終端產品銷售渠道有待拓寬。例如，國家發放原油配額后，山東港口的原油倉儲需求就呈現井噴式增長。

隨著原料瓶頸問題得到解決，2017年全國地煉開工率提高至59.9%，較前一年上漲7.3%，地煉成品油產量迅速增加。山東地煉生產的大量成品油需要對外省區進行銷售，山東港口的成品油庫區已經滿負荷運轉，造成一罐難求的局面。

這些也為能源事業部下屬實業公司和石油銷售公司拓展山東市場帶來了機遇。

此外，山東省化工企業數量和產值規模居全國第一，全國化工500強企業中，山東就占據了104家，多年穩坐國內化工第一大省的交椅，其下游化工產品豐富，在石化產品終端銷售方面也可以與能源事業部下屬化銷公司的分銷網絡形成良好的協同關系。

新機遇孕育新戰略

2016年6月，寧高寧董事長調研我司在山東地區部分企業。寧總表示，集團多個主營業務板塊的經營單位在山東取得了長足進步，且發展潛力巨大，能源事業部要抓住地煉發展的新機遇，加強與地煉的全方位合作，帶動業務成長。

2017年初，能源事業部明確了開拓山東等地區地煉業務的“山東戰略”，相關公司成立山東戰略工作組，協同推進與地煉相關的原油供應、成品油、化工品購銷、倉儲物流等方面合作。

隨后，石油公司召集原油團隊全體人員齊聚北京，組建山東原油貿易營銷團隊，協同相關公司共謀山東戰略，正式吹響能源事業部在齊魯戰場的沖鋒號。

新戰略迸發新思路

在戰略推進的前期，能源事業部下屬各相關專業公司，開展了大量前期調研和市場拓展工作，以快速切入市場。

以石油公司為例，2017年石油公司原油貿易團隊累計出差超過600人次，拜訪地煉客戶達40余家，業務會見超過100次。通過深度考察和業務洽談，與山東清源、天弘化學、遼寧寶來等地煉企業簽訂了戰略合作協議，為“山東戰略”深度推進打下良好基礎。

為實現業務協同，謀求全面發展，實業公司聯合石油公司，有針對性地拜訪了金誠、清源、嵐橋、海右等地煉企業，尋求業務合作機會；石油公司與化銷公司多次聯合拜訪地煉客戶，共同尋求在協同模式下與地煉的合作；石油銷售公司會同實業公司，共同研究山東油品市場特點、規模及物流方式。在事業部外部，石油公司與銀行等各類機構進行強強聯合，共同開發山東市場。

此外，銷售公司聯合互聯網B2C小組，首批選定山東市場作為輕資產戰略地推的兩大先行試點區域之一；石油公司與互聯網B2B小組共同拜訪地煉客戶，就客戶潛在需求、業務流程及PIMS模型進行深入交流；化銷公司“壹化網”團隊協同互聯網小組，借助事業部供應鏈管理資源，不斷強化現場管理和平臺服務能力。

在創新合作模式上，根據山東地煉資源組織特點，石油銷售公司遵循“成本最優、兼顧效率”原則，以廠存庫為主、租賃庫為輔的方式，進行資源采購及物流中轉。

同時，各省油品銷售公司結合區域資源組織特點，創新模式落實“山東戰略”。例如，遼寧、天津等北方區域公司，結合區域市場物流半徑短的實際特點，優化調整“座庫分銷”模式，推進資源煉廠直配，減少物流半徑和中轉環節，促進降本增效。

新思路促進新成長

2017年是“山東戰略”全面推進的第一年,能源事業部全力以赴，取得了階段性工作成果，為之后繼續深化“山東戰略”奠定了扎實基礎。
截至目前，石油公司先后與8家民營煉化企業簽訂合作協議或原油供應協議，與11家地煉客戶初步建立業務合作關系。促成我司與榮盛集團、恒力集團、旭陽控股、恒逸集團等地煉企業之間的多次高層互訪，尋求未來深入合作。

2017年，石油銷售公司簽訂地煉采購合同總量185萬噸，從山東天弘、山東清源、寶來三家簽訂戰略合作協議的地煉采購68萬噸。2018年1月，實現地煉集采量近10萬噸。

2017年，實業公司獨立煉廠客戶開發取得成效，相關業務營業收入超過1億元，占倉儲業務總收入的11%。同時實業公司還加速推進重點倉儲項目開發。2017年9月26日，寧高寧董事長、張偉總裁會見了青島港集團董事長鄭明輝一行，雙方就董家口港區石化倉儲物流項目合作事宜進行了全面溝通，推動雙方相關項目合作。

2018年，面對更加復雜激烈的市場競爭，能源事業部將繼續深入推進“山東戰略”，進一步推動這一戰略扎根落地、開花結果。