數字化轉型工作要堅持圍繞和服務于公司深化改革這一核心主旨，即轉型要堅持“立足業務、服務業務、提升業務”

孫佩鑫
中化石化銷售有限公司
科學發展與戰略創新部

對任何一家規模以上企業而言，數字化轉型都是當下必須要解決的關鍵問題。如何在技術迅速更新迭代的數字化大潮中順利轉型并挖掘數字化紅利，成為企業思考的重心之一。

作為中化集團能源業務板塊的專業銷售公司，中化石化銷售公司（以下簡稱化銷公司）繼承了中化在石化貿易領域七十年經營的深厚積淀，以持續深化改革為核心驅動力，在開展傳統大宗化工品營銷業務的數字化轉型中，探索出一條獨特的“中化之道”。

舊路不通，數字化轉型面臨困境

數字化轉型并非一個全新概念。從上世紀九十年代起，國內企業就啟動了各種信息系統建設。但彼時的“信息化”，多是把原先線下操作的業務流程，轉移到線上第三方系統中。這種“生搬硬套”不僅沒有解決舊有的管理問題，反而引起新的問題。

比如，由于缺乏系統性頂層設計，第三方系統又無法完全適配實際業務，只能是“有一項管理需求，就上一套系統”，直接導致企業內部管理割裂，形成一個個信息化“孤島”。這樣做的后果顯而易見，系統間交互的集成和協作成本高，數據標準統一難，數據任務響應慢，業務部門抱怨不斷，進而引發數據信任問題。

再比如，系統可擴展性較差，不利于業務數據的沉淀和可持續發展，原本應當助力業務發展的系統反而成為桎梏。時至今日，這一問題在很多企業的數字化轉型過程中仍然存在。

2017年成立的中化石化銷售公司在數字化建設方面也走過一小段彎路。為確保短期內經營活動步入正軌，公司成立之初上線了一套通用型業務管理系統，初期基本保障了公司各項業務正常開展。但隨著業務規模快速發展，公司對精細化、規范化管理的需求越來越迫切，非定制化系統（即通用型系統）的種種“不適應癥”也逐漸顯露出來：由于系統功能與實際業務不能完全匹配，中臺商務執行人員仍然需要線上線下交替操作，降低了工作效率；與外部系統缺乏接口，需要使用大量紙質單據，業務流轉慢；庫存數據失真，成本核算困難，對公司的經營決策造成嚴重干擾。

探索新路，打通“五流”

舊路不通，唯有探索新路。

大宗化工品營銷業務的特性，對公司內部業務管理系統在流程效率、風險管控、效益核算等方面的要求較高。化銷公司決定以自建隊伍、自主設計、協同開發的方式，打造一個充分適應公司發展需求的數字化管理平臺。

經過兩年的系統開發和持續優化迭代，公司統一業務管理平臺已經形成“一體化管理”的格局，即實現了復雜貿易環節的商務執行、客戶管理、經營計劃、價格管理與財務管理的一體化，將傳統ERP類產品的復雜邏輯和業務管理的內生需求用互聯網IT技術高效實現。

目前，統一業務管理平臺已經實現對全部業務流程的線上化。通過數字化打通業務流，內外部數據整合管理，實現資金流、物流、信息流、單據流全部動態可視化，配套智能化業務全周期自動風險控制與預警功能，在加強管控和精益管理要求下，實現高效運作。

壹化網模式介紹

化銷公司管理層帶隊調研外部數字化管理平臺

在完成內部業務管控系統建設的基礎上，公司又把數字化轉型的視角延伸到外部。面對客戶與供應商，以線上銷售平臺壹化網為依托，推動傳統業務由線下轉為線上，同時憑借先進的線上交易模式與完善的系統功能，吸引優質外部資源方參與壹化網線上交易；針對產品物流配送環節，委托外部技術團隊設計開發物流業務管理系統，實現物流業務的全面線上化運營管理，借助物聯網技術，實現車船位置實時GPS位置反饋，運輸全程動態跟蹤，保障線上訂單物流可視；此外，與業務合作方ERP系統的直連打通也在逐步探索進程中。

至此，一套緊貼業務實際、各項功能完備的線上一體化營銷平臺已基本形成。

夯實路基，關鍵是為企業帶來切實效益

數字化轉型，出發點是利用數字技術實現業務的高效化和便捷化，落腳點是全面提升企業生存能力、發展能力和市場競爭能力。如何充分利用數字化技術“快速、高效、精準、透明”的特點，為企業經營帶來切實效益，是企業數字化轉型的關鍵所在。

化銷公司在系統建設與優化迭代過程中，始終堅持通過數字化轉型，將高效內部管理和創新商業模式打造成為公司長期發展的核心競爭力。

在賦能決策方面，通過采集處理業務全流程數據，形成數據中臺，利用大數據技術創建業務模型，配合強大的報表展示支持功能，全方位呈現公司經營情況，精準預測供需，在復雜市場環境下，實現對業務決策的科學輔助。

在客戶管理方面，以客戶成交與執行數據為基礎，創建業務與客戶管理模型，根據系統內設評級規則自動調整客戶分級，對優質客戶匹配優惠政策，提升客戶黏性，實現精準管理，提升銷售質量。

在業務創新方面，依托壹化網電商平臺賦能傳統貿易。對內，產品銷售決策過程公開透明；對外，線上平臺產品量價信息公開透明，實現了市場的價格發現與量價配合的優化。同時，為客戶提供微信公眾號、手機短信、網頁端等多種途徑反饋需求，讓公司能夠更好地發揮自身石化資源與渠道優勢，對外形成價值鏈互聯，提升整個石化行業生產消費效率，實現石化行業生態協同。

“一個核心”與“三個辦法”

數字化轉型對任何企業而言，都不是一蹴而就的短期工作，而是需要合理設計、持續投入、長期優化的系統性工程。化銷公司目前在開展數字化轉型過程中取得了一定階段性成果，其過程也充滿困難和挑戰，相應經驗可以總結為“一個核心”與“三個辦法”。

“一個核心”是指數字化轉型工作要堅持圍繞和服務于公司深化改革這一核心主旨，即轉型要堅持“立足業務、服務業務、提升業務”，以數字化的方式解構和重構業務經營和管理模式，實現全部業務流程優化與管理提升。

“三個辦法”是對化銷公司在推動數字化轉型過程中有效舉措的提煉。一是要堅持數字化轉型的戰略高度，在公司領導班子層面對數字化轉型形成統一的發展認知和行動上的戰略合力，確保在具體執行過程中各項重大決策和保障舉措的實施落地；

二是加強企業數字文化的培育，采取“以點帶面”的策略，選取重點業務、關鍵環節為數字化轉型工作的切入點，打造正面典型案例并加以配套宣傳與激勵，在內部形成推動數字化轉型的良好氛圍；

三是建立匹配的組織架構，設立專職數字化建設團隊，負責深入探究業務本質、統籌公司管理流程，結合具體技術手段完成各類信息系統的建設，確保系統緊密貼合公司經營本質，助力實現提質增效。

今年以來，新冠肺炎疫情、國際油價暴跌等黑天鵝事件接連爆發，在新增產能持續投放、下游需求增長緩慢的行業大背景下，石化企業面臨更加激烈的市場競爭。積極開展數字化轉型，對內實現企業管理的優化提升，對外探索創新業務模式與盈利增長點，成為越來越多傳統石化企業發展的必經之路。化銷公司的數字化轉型工作，為大宗化工品營銷企業提供了一個值得研究的參考樣本。