真正做到站在客戶的角度想問題，合作就會是長期而穩定的。一句話：專業越精通，服務越到位，客戶越忠誠

提起這位叫孫常城的小伙，他可是個實實在在的“帶路兄弟”。當然，他和帶頭大哥并不沾邊，而是為“一帶一路”建設默默耕耘的一位中化好員工。

每一年，都有大量非洲、亞洲、拉丁美洲的商品，經他之手，源源不斷地進入中國市場，走入千家萬戶。

“我們的業務地圖很簡單，你看，‘一帶一路’怎么走,我們的業務就怎么走。”南亞的黃麻、椰絲，東南亞的海藻、椰油，非洲的可可等等，經營產品覆蓋亞洲、非洲、拉丁美洲十多個國家。按孫常城的原話是：“凡是這些國家的農產品，都是我們的業務范圍。”

絲路興通 萬里為鄰

事實上，2000多年以前，人們所熟知的“絲綢之路”貿易網絡就已經存在。彼時，它將中國太平洋沿岸和非洲及歐洲的大西洋海岸連接在一起，使波斯灣和印度洋之間的貨物流通成為可能，而“一帶一路”倡議的提出，重新喚起人們對于那段歷史的回憶。

雖然“一帶一路”是當下的熱點，但事情真正做起來卻不容易。就說孫常城經營的這些產品：不好買、不好賣，一不小心就會過期，付了錢還要提心吊膽才能拿貨，要去路途遙遠的非洲出差，每年還要跑上百次銀行，被催得緊時送貨還要靠自己上機場打包……可謂困難重重。

這些可再生的農產品，東西雖好，做起生意來，卻不簡單。產品質量無法標準化是首要難題，不像制作塑料或者其他產品，質量有保證，業務流程、服務配套也很完善。這些無法實現標準化生產的農產品，每一批次的好壞都不能完全預估，甚至能否按時按量交付也都是未知，每次驗收前的過程都是對業務員專業素質和心理素質的雙重考驗。

每年1至3月是東南亞的雨季，3至5月是非洲的雨季，這些都是讓孫常城倍感艱辛的月份，很多突如其來的狀況會接二連三地發生：作物長期泡水根本長不出來，長出來的又因為天氣太差無法收割打包，好不容易打包裝車上路，道路又被大雨沖毀無法運輸，千辛萬苦到達港口的貨物也可能因為暴風雨無法出港。

“雖然有各種客觀原因存在，但只要未能按時、按質、按量交付貨物，就有被索賠的風險。”利潤是在汗水的浸潤中點滴積累的，絕不能輕易受到損耗。為了業務能夠順利進行，孫常城常常不分晝夜的定價報價、簽發合同、查看物流，磨破嘴皮向客戶溝通解釋，當然最重要的還是想盡一切辦法盡快交貨。“換位思考最重要，急客戶之所急。”

自然氣候的因素還遠不是困難的全部。“很多地方政治不穩定、基礎設施落后，在這樣的社會環境中，一路都得小心謹慎。”

既然需要直面眾多危險，不去不行嗎？“不在現場就沒有發言權，不實地考察沒法和客戶交代。做非標準化的產品，比的就是誰更細致，誰更了解你貨物的來龍去脈。”在孫常城的腦海中，就沒有“放棄”這個選項，“作物生長情況如何，打包后多久能到港，路上有幾座橋，路況如何，船多久一班，運力如何等等，這些情況都要有一手資料才有底氣和客戶談。”

與時偕行 任重道遠

就是在這樣復雜環境下，孫常城和團隊持續將產品做好，把業務做精，把客戶留住——十幾年穩定發展，2017年團隊貢獻突出，業績在同行中始終處于領跑位置。

在孫常城看來，做好這類業務的秘訣，除了苦練還要勤學，儲備專業知識更是必要：銀行兌付、金融外匯要懂，時事政策、農業氣象要了解，物流報關、法律法規要知曉，國際慣例、風土人情也要掌握。只要把這些都弄通了，不怕苦不怕累，大家都能做好。

“凡事想在客戶前面，把他需要的都替他安排好：從哪個國家進口便宜，哪些國家的政策相對比較寬松，走哪條航路經濟又安全，前期談好了的，后期包裝事項是否也要跟進……真正做到站在客戶的角度想問題，那我們的合作就是長期而穩定的。”一句話：專業越精通，服務越到位，客戶越忠誠。

正是有了無數像孫常城一樣為“一帶一路”默默貢獻力量的人，才有了貿易暢通，有了民心相通。