時至今日，幾乎各行各業都在說要從過去賣產品轉型到賣解決方案，但具體到不同的行業，難度卻大有不同。對于農化這個行業，面對著知識水平不高且高度分散的農戶，賣服務談何容易。

中化化肥日前在湖南益陽舉辦了一場活動，這場活動的名字聽起來特別有新聞聯播范兒：中化情，三農夢。但虛名之下仔細了解卻有真文章。

此次中化集團[微博]及其下屬企業中化化肥與農業部種植業管理司及全國農業技術推廣服務中心，聯合在湖南、黑龍江、河南等11個省(區)，選擇糧食主產縣(市)和經濟作物優勢產區，開展推廣配方肥示范縣創建工作，以進一步推進測土配方施肥技術進村入戶，提高配方施肥覆蓋范圍，轉變農民施肥方式，提升我國科學施肥水平。

聽起來是一件很好的事情，對農民好，對農村土地好，但畢竟是企業行為，這件事情對于中化化肥有什么好處？至少從表面上看，測土配方施肥需要企業投入更高的成本，由此帶來的收益卻并不明顯。

那么中化化肥為什么要積極參與這項活動，并以4名高管的陣仗為該活動背書？因為該活動背后隱藏的是中化化肥公司戰略轉型之路——從賣產品到賣服務。中化集團韓根生副總裁在致辭中表示，將以此次活動為契機，進一步提升農化服務水平。

時至今日，幾乎各行各業都在說要從過去賣產品轉型到賣解決方案，但具體到不同的行業，難度卻大有不同。對于農化這個行業，面對著知識水平不高且高度分散的農戶，賣服務談何容易。

然而如果不去改變客戶、不去改變整個農化行業，中化化肥作為龍頭行業很難在無序競爭的環境下獨善其身。2013年中化化肥集團實現銷量1,628萬噸，同比減少5.02%。期內銷售收入同比減少15.70%至人民幣347.22億元；毛利同比減少46.19%至人民幣12.79億元。

按主要產品分類，2013年全年，中化化肥集團實現鉀肥銷售額人民幣74.65億元，同比減少23.30%；氮肥銷售額人民幣124.75億元，同比減少11.83%；復合肥銷售額人民幣54.51億元，同比減少11.91%；磷肥銷售額人民幣79.36億元，同比減少15.42%。只有飼鈣銷售額同比上升15.61%至人民幣6.27億元，但占比過低，難挽頹勢。

陸坊斌介紹，由于化肥行業競爭激烈，再加上農民對化肥了解十分有限，虛標養分甚至售賣假化肥的情形并不罕見，即便是一些正規的化肥企業，也以所謂富含微量元素或者原料進口等忽悠農民。“這些都沒用，我們希望能夠通過推廣測土配方肥使農民真正掌握農化知識，使化肥回歸到它本身。”

在湖南的化肥分銷店，可以看到品牌和規格繁多的各類化肥，低的80多元一袋，貴的200多元一袋。陸坊斌認為，長遠來看，隨著農民農化知識提高，配方肥種類將逐漸縮減，命名也不會像現在這樣讓農民眼花繚亂，而是以氮磷鉀元素占比的數字來命名，如配方肥中氮含量為21，磷含量為16，鉀含量為17，則化肥就命名為21-16-17，使化肥回歸到本身，使農民在企業幫助下學會合理使用化肥，進而改變因不合理施肥導致土壤板結，甚至帶來諸多環境污染、食品安全等問題。

以中化化肥為例，預計在兩三年時間將把企業當前存在的上千種配方肥逐步縮減至一百以內，而修改配方以及增加投入改變農民施肥習慣都將會增加企業成本，但隨著規模逐步擴大，示范點效應鋪開，中化化肥將在農化服務領域占據市場。“只要我們比別人早一步，未來就會更有優勢。”陸坊斌說。

對于轉型中的企業來說，通常可以看到轉型成功之后的賺錢模式，卻難以預料到轉型的過程有多少具體的困難需要克服。

目前我國雖然在土地流轉方面的政策一步步放開，但農地流轉尚有許多限制因素，土地大規模集中利用程度不高，中化化肥面對的服務群體仍然是以散戶居多，難以吸引農戶參與新型施肥辦法。

中化化肥擬在不同的區域采取不同的辦法推廣。在東北內蒙等北方地區，種田大戶占比較高，中化化肥主要以教育大戶拉動小戶的辦法推廣；在華南地區，經濟作物較多，土地經營者十分關注經濟效益，對于成本及產出較為敏感，中化化肥針對不同的經濟作物推廣成熟的解決方案；在湖南益陽這樣的地區，散戶占比略高，則以大片的試驗區示范，給農民直觀的反映。

“測土施肥的推廣不是下一個紅頭文件能推廣的，中國農民很樸實，樸實到必須眼見為實。”陸坊斌說。推廣的過程無疑是要付出較高成本的，同時中化化肥又不考慮將推廣成本轉嫁到測土配方肥的終端價格中，因此短時期內中化化肥測土配方示范縣項目很難會產生更高的效益。

“中化化肥的愿景是，致力于成為全球領先的農業投入和農化服務公司。如果我們不做農化服務，是無法支持我們產業鏈的。”陸坊斌表示。中化化肥此次欲借測土配方肥示范縣項目推動企業向農化服務轉型，但在當前農地政策不夠明朗、農村勞動力緊張、農業產業化程度較低的現狀下，是否能夠轉型成功尚需進一步觀察。

作者：席淑靜

http://finance.sina.com.cn/zl/china/20140404/110918714169.shtml