在?？谑写笾缕骆?，楊正見因其管理的135畝菠蘿而聲名鵲起。2013年春節之后，菠蘿迎來豐收。盤點產量，有一個讓楊正見不敢想象的數字：畝產4000公斤！這比當地菠蘿平均畝產高出1000公斤以上，比他以往的產量高出近一倍。

成功，緣于一次偶遇。

2012年3月，楊正見要購買肥料。轉了幾家農資店后，楊正見沒有下定買肥的決心。閑逛一段時間后，他走進了中化化肥有限公司海南分公司的錦山中心店。

店長云山熱情地招呼。讓楊正見意外的是，云山并沒有向他推薦任何肥料，反而問他：“種什么？地里缺什么養分？”這一問，把楊正見問住了。種菠蘿多年，以前都是用3x15的復合肥（氮、磷、鉀養分含量均為15%），只考慮選什么牌子的復合肥，從未考慮地里的養分情況。

云山說，中化化肥海南分公司可以提供測土服務，測量后再根據土壤的情況配肥，這樣針對性會更好。楊正見打算試試。

第二天，云山和中化化肥海南分公司的農藝師李艷開著一輛測土服務車趕到。現場測量結果顯示，楊正見租種的地塊磷含量高，氮含量低，鉀含量中等。根據這一結果，李艷為他制定了施肥方案，使用高氮、低磷的復合肥，配合使用聚能網尿素、過磷酸鈣、加拿大鉀及磷酸二氫鉀（微肥）。

僅此一變，楊正見粗略地算了一筆賬，每畝地施肥成本減少了500元。他種了135畝地，僅施肥成本就節省近7萬元。而且使用新的施肥方案后，菠蘿長勢喜人。

就當楊正見以為萬事大吉的時候，出現了意想不到的狀況。

7月，在菠蘿地里巡視時，楊正見發現有些菠蘿的葉子發黃，個別已經干枯了。直覺告訴他，菠蘿病了。但究竟得了什么??？他拿不準。他趕緊給云山打電話。彼時，云山已經通過海南省農業廳的考試，成為一名助理農藝師了。

第二天，云山和李艷一起，再次來到楊正見的菠蘿地。

經過現場調查取樣，李艷確定這里出現粉蚧蟲病害，向楊正見推薦了相應的殺蟲劑。楊正見立刻行動，將粉蚧蟲殺死，避免了擴散。如果不能及時將蟲害控制住，大片菠蘿會顆粒無收。

“施肥科學、治病準確，這是菠蘿豐收的關鍵。”楊正見說。有時候，他會調侃李艷和云山，“你倆什么都懂嗎？”其實，他倆并不是什么都懂。

背后支持他們的，是中化化肥海南分公司一個強大的部門。這個部門叫農化服務中心。2012年初成立，有總農藝師一名、農藝師6名，都有植物保護、土壤學等專業碩士學位。這個中心集中了中化化肥海南分公司學歷最高的人才，其辦公室緊挨著中化化肥海南分公司總經理的辦公室，足見其重要性。

支持李艷和云山在前線“戰斗”的，正是這個中心制定的作物種植服務解決方案。在總農藝師冼昌華的帶領下，農化服務中心針對海南實際，制定出了包括菠蘿、香蕉、橡膠、哈密瓜等15種作物的種植服務解決方案，包含種植方法、作物生長不同階段的施肥方法、病蟲害防治方法等。制定方案后，在試驗基地進行試驗和示范種植，然后再推廣教授給農民。

為了推廣這些解決方案，6個農藝師每人包管兩個市縣，和當地考上助理農藝師并負責銷售的同事一起，常年泡在田間地頭。周磊認為，農化服務的核心是田間試驗示范，因為“耳聽為虛，眼見為實”。

一名老員工說，這是動真格的農化服務，動真格的田間示范。在農資領域，農化服務的口號喊得熱鬧，往往卻像做秀，有的公司派人在地里插塊牌子、搞場活動就算大功告成了。

“動真格”，代價是要付出更多努力。動力來源哪里？冼昌華說，這是因為分銷中心嘗過“甜頭”。

池萬鋅是三亞的香蕉種植大戶，因為病蟲害等問題，每隔兩三年就要換一塊土地種植。不管換到什么地方種香蕉，他都會給中化化肥海南分公司三亞分銷中心經理吳開勇打電話，讓幫忙測土。久而久之，不僅施肥問題找吳開勇，除草的問題、治病蟲害的問題，池萬鋅也找吳開勇商量解決辦法。吳開勇會及時找中化的農化服務人員幫助解決問題。因為有服務，池萬鋅一直是三亞分銷中心的鐵桿客戶，無論他到哪里種香蕉。

吳開勇認為，沒有服務，只拼價格，是很難長期留住客戶的。冼昌華也總結了三亞分銷中心對池萬鋅的服務過程，提出了“香蕉種植服務解決方案”，進而擴展到其他常見作物，形成一系列的作物種植解決方案并在示范基地推廣。

同時，支持解決方案推廣的“硬件”也在加強。2012年，中化化肥海南分公司配備了4輛流動測土服務車，可以在田間地頭為種植戶測量土壤，不必再將土樣送到實驗室檢測，出結果時間由10多天縮短到2小時。同時，中化化肥分公司與海南省土肥站合作，雙方測土數據共享，合作設立“測土配方施肥信息查詢一體機”。目前，中化化肥海南分公司已在30家銷售網點設立了查詢一體機，農戶可快速查詢耕地的土壤類型、理化性狀、養分含量及豐缺狀況等信息。

從農化服務的提升，到公司營銷服務模式轉型，中化化肥海南分公司探索出的路徑是：從關注肥料轉至關注作物成長，從提供產品轉至提供作物種植服務解決方案，從賣肥高手成為莊家醫生，成為熟悉作物“從種到收”的“種植專家”。